Prodejní trychtýř: cesta zákazníka od návštěvy k zakázce
Prodejní trychtýř (anglicky sales funnel) je model cesty zákazníka od prvního kontaktu s firmou až po nákup. Je široký nahoře, kde o vás slyší hodně lidí, a úzký dole, kde zbude pár zákazníků. Smysl nemá ten obrázek, ale otázka, kterou klade: v kterém kroku nám lidé odpadají a proč.
Aktualizováno
Fáze trychtýře a co v nich dělá web
| Fáze | Co člověk chce | Co mu dát na webu |
|---|---|---|
| Povědomí | Vyřešit problém, ještě nehledá firmu | Články a rady, které najde ve vyhledávači |
| Zájem | Zjistit, jaké jsou možnosti | Stránky služeb, srovnání, ceny |
| Zvažování | Vybrat mezi několika firmami | Reference, případové studie, jasný postup |
| Rozhodnutí | Ozvat se nebo koupit | Jednoduchý formulář, košík, telefon |
| Po nákupu | Mít jistotu, že udělal dobře | Potvrzení, návod, péče, žádost o recenzi |
Pro každou fázi potřebujete jiný obsah. Firma, která má na webu jen „kontaktujte nás“, obsluhuje jen spodek trychtýře – a čeká, až lidé přijdou už rozhodnutí.
Kde lidé nejčastěji odpadají
- mezi reklamou a webem – reklama slibuje něco, co stránka hned neukáže,
- na stránce služby – chybí cena, postup nebo důkaz, že to umíte,
- ve formuláři – moc polí, povinný telefon, chyba na mobilu,
- po odeslání poptávky – odpověď přijde za tři dny, zákazník už je jinde.
Poslední bod je častější, než by se zdálo, a web ho sám nevyřeší. Pomůže rychlé potvrzení a přehled poptávek, viz zpracování poptávek.
Jak trychtýř měřit
Stačí pár čísel: počet návštěv stránek služeb, počet zahájených a odeslaných formulářů, počet poptávek a počet zakázek. První tři změříte v konverzích v GA4, poslední dvě v CRM nebo tabulce. Poměr mezi kroky je konverzní poměr dané fáze. Odkud lidé přicházejí, ukážou UTM parametry.
Trychtýř a reklama
Reklama se obvykle cílí na spodek trychtýře (lidé, kteří hledají službu teď) a na ty, kdo už web navštívili (remarketing). Horní část trychtýře se buduje obsahem a SEO, je pomalejší, ale levnější na dlouhou dobu. Placené kampaně spravujeme v tarifu Růst za 10 000 Kč měsíčně.
Časté otázky
Potřebuje prodejní trychtýř i malá firma?
Nemusí mu tak říkat, ale cestu zákazníka má každá firma. U malé firmy stačí vědět, odkud lidé přicházejí, kolik z nich se ozve a kolik poptávek se změní v zakázku. Už tři čísla ukážou, jestli je problém v návštěvnosti, ve webu, nebo v tom, jak se s poptávkami pracuje.
Jaký je rozdíl mezi trychtýřem a customer journey?
Trychtýř je zjednodušený pohled shora: kolik lidí projde jednotlivými fázemi a kde odpadají. Customer journey (cesta zákazníka) popisuje podrobněji, co člověk v každé fázi dělá, kde je a co ho trápí. Pro práci s webem se hodí obojí: journey pro návrh obsahu, trychtýř pro měření.
Jak trychtýř změřit v Google Analytics?
V GA4 si v sekci Prozkoumat vytvoříte trychtýř z událostí: zobrazení stránky služby, zahájení vyplňování formuláře, odeslání formuláře, případně návštěva děkovací stránky. Uvidíte, kolik procent lidí v každém kroku odpadne. Podmínkou je mít správně nastavené události a konverze.